Conversion-Optimierung – Machen Sie Ihre Besucher zu Kunden

Wer regelmäßig die Besucherstatistiken seiner Website analysiert, wird das Problem kennen: Obwohl die Seiten zahlreiche Besucher anziehen, fällt der Umsatz gering aus. Wir erklären Ihnen, was Sie dagegen tun können.

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Sie bieten über Ihre Website Produkte oder Dienstleistungen an? Die Besucherzahlen in Ihrem Statistik-Tool lesen sich prächtig, doch Sie erhalten kaum Bestellungen. Ihr Newsletter strotzt nur so vor interessanten Beiträgen und jeder Mensch auf Erden sollte ihn lesen? Trotz zahlreicher Aufrufe der Bestellmaske abonniert ihn nur leider niemand. Herzlich Glückwunsch, Sie sind mit diesem Problem nicht allein. „Tröstet mich das jetzt?“ werden Sie sich jetzt fragen – nein, und das soll es auch nicht. Hier ist es wichtig, Ursachenforschung zu betreiben.

Stellen Sie sich die folgende Frage:
„Wie kann ich die auf meiner Website vorhandenen Besucher dazu bewegen, gewünschte Aktionen auszuführen?“

Eine „gewünschte Aktion“ wäre in diesem Fall die Bestellung eines Produkts oder einer Dienstleistung sowie das Abonnieren Ihres Newsletters. In Fachkreisen spricht man hier von einer „Conversion“ (zu Deutsch: Konversion). Aus dem Verhältnis der Besucherzahl zur Anzahl der erfolgten Conversions ergibt sich die „Conversion Rate“ (zu Deutsch: Konversionsrate). Die Frage, ob eine Conversion Rate als gut oder schlecht angesehen werden kann, hängt stets vom Einzelfall ab. Eine Conversion Rate von 100 % zu erreichen, ist illusorisch. Je nach Fall kann bereits ein Wert von 2-3 % als gut eingestuft werden.

Was können Sie tun, um Ihre Conversion Rate zu steigern?
Ermitteln Sie zuerst den Ist-Zustand. Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Besucher. Analysieren Sie Ihre Website unter den folgenden Gesichtspunkten:

•    Finde ich als Besucher, wonach ich suche?
•    Sind wichtige Prozesse effizient gestaltet?
•    Sind wichtige Menüs und Buttons leicht auffindbar?
•    Hinterlässt mein Internetauftritt einen seriösen Eindruck?
•    Wie werden meine Daten geschützt?

Notieren Sie alle Punkte, die Ihnen auffallen und als verbesserungswürdig empfinden. Es ist nicht schlimm, wenn Ihre Liste länger ausfallen sollte. Schlimmer wäre es, wenn Sie sich diese Fragen nie gestellt hätten.
Erhalten Sie wichtige Hinweise, indem Sie Ihre Besucher zu ihrer Meinung befragen. Zu diesem Zweck sind verschiedene Tools verfügbar, beispielsweise „Visitor Voice“ von etracker, mit denen mühelos Kundenbefragungen realisiert werden können. Daneben besteht die Möglichkeit, einen Usertest durchführen zu lassen, bei dem Dritte Ihre Seite für Sie analysieren.

Nachdem Sie die Analysephase abgeschlossen und Ideen für Verbesserungen gesammelt haben, besteht der nächste Schritt darin, Alternativen zu entwickeln und deren Erfolgsaussichten zu prüfen. Dabei sollten Sie sich nicht auf Ihr Bauchgefühl verlassen, sondern auf handfeste Zahlen zurückgreifen. Prüfen Sie den Erfolg Ihrer überarbeiteten Seiten und Prozesse beispielsweise anhand eines A/B-Tests. Dabei wird Besuchern Ihrer Website nach dem Zufallsprinzip entweder die bisherige oder die überarbeitete Version der entsprechenden Seiten angezeigt. Anhand der Anzahl der erfolgten Konversionen ermittelt das Tool, welche Variante eine höhere Conversion Rate aufweist.

„Conversion-Optimierung“ ist ein umfangreiches, aber sehr interessantes Thema. Es ermöglicht Ihnen, aus Ihren Besuchern mehr Potenzial zu schöpfen. Werfen Sie einen Blick auf unsere Produkte zu dieser Thematik. Gerne beraten wir Sie persönlich!

Jochen Moschko